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                                        • 打破定制旅游的产能边界“路书”为旅行社开发了一套 SaaS 系统
                                        •   中元节出生的人到目前,路书已经和鸿鹄逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等600多家机构达成了合作,也在通过行业会议等方式不断拓展 B 端用户。其盈利模式主要源于收取 SaaS 系统的账号年费,标准账号2499元/人/年,机构账号2699元/人/年。机构账号的特点在于,不同路线设计师之间可以分享自己设计的定制路线,方便同事调用、编辑。此外,路书也会提供定制开发、供应链服务、市场推广等增值服务。

                                            没有什么模式比定制旅游的进入门槛更低了,初创公司与日俱增,另一边大公司们也纷纷开通定制频道,不论是为来钱快,还是抢占赛道,定制旅游似乎都成了下一个机遇,有人认为,未来以行为主的市场,定制游将压过自助游成为主流方式。不可否认,定制旅游会是一门好“生意”,但怎么将其做大呢?

                                            定制旅游的边界在人,定务的环节最难标准化,如何提升人均产能,便是这一类公司想要突破的难点所在。而路书则自主研发了一套定制 SaaS 系统,提供给旅行社、定制旅游公司等,面向 OP 提供路线规划后台,包括 POI 数据库、电子路书、机构协作、集合采购等场景的技术解决方案,实现定制旅游的信息化、规模化。

                                            具体来说,一次定制旅游全过程,在前期包括需求沟通、路线设计、反复修改确认,再才导向交易、成行。而在 36氪看来,前期过程中会有 4 个要素:定制师是否足够专业、POI 库是否足够丰富、CRM 系统是否与用户真实需求映射、路线设计是否高效。

                                            首先是 POI 库。大众商品累计起来并不是难事儿,从型的 TripAdvisor 等平台都能获取数据,一般旅行社也都能通过同业购买到,倒是丰富的小众商品怎么去挖掘,才是旅行社、定制旅游公司的短板。

                                            路书从早期就定位“个性化玩儿法”的规划应用(原是 toC,文后面会讲到),因此也积累了不少主题性内容,方便定制师根据用户偏好进行匹配。到目前,路书可以提供全球 200个国家,4000个目的地,400万的POI。而同时,定制师也可以不断录入新的商品,形成该公司私有的 POI 数据库。

                                            再是路线设计。根据市场上现有的规划工具模式,可以分为技术导向和偏手工两种,技术流如妙计、IO 定制等,依赖算法生成路线,个性化成了短板,不过这两家也推出有面向 B 端的工具;而像无二之旅、6人游、鸿鹄逸游以及传统定制都是偏手工作业,路书面向的主要就是后面这群玩家。

                                            路书有一套自己的路线设计逻辑,体现在操作层面就是每一个步骤先后——从城市(面)选点,再有效组合成线。这个过程中,路书最大的特点就是能在地图上进行操作,POI 不是孤立的卡片,定制师能够在一张图上直观地看到景点、餐厅、住宿等不同元素。

                                            实际上,在今年 2 月路书只做 C端用户时,36氪就接触过他们了,“易用性”是我们对路书的主要印象之一,原因在于他们会去理解用户的心理。举个例子,很多旅行规划应用一上来就让用户选择目的地城市、POI 景点,有的让用户自己安排时间,有的是根据用户选择做智能排序。

                                            但事实上,缺乏灵感激发、不考虑用户对目的地的认知程度,最终结果只能是把小白们挤走,应用能辐射的用户,限于有经验或资深旅行者。旅游这么低频的市场,用户这次用不了这款应用,那么这一年都不用指望他能用上。再考虑后面的交易率,可以说,现在的旅行规划应用都还谈不上“入口”一说。

                                            路书也一样,用户教育也是他们的困境,所以在今年 7 月路书转向 toB。在 C端市场,行程规划类应用节节败退,36氪在报道 Fungogo 时有对这类应用进行分析,个人认为或许是市场没有出现真正易用的一款产品,不过在 B端市场,不知道随着定制旅游兴起,这类应用可否扳回一城。

                                            毕竟旅行社、定制旅游公司还是有需求的,一是机构自己研发系统成本高,二是旅行社也想改变对人的依赖,路书的创始人程小雨告诉36氪。尤其是后者,定制的载体在人,旅行社、定制旅游公司培养一个专业的人才需要几年的时间,但如果这个人才流失,也意味着公司在相关领域的业务能力没了。而路书能够帮助机构把定制经验保存在云端系统,形成公司自己的”财产“,以保障其可持续发展。

                                            到目前,路书已经和鸿鹄逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等500多家机构达成了合作,也在通过行业会议等方式不断拓展 B 端用户。其盈利模式主要源于收取 SaaS 系统的账号年费,以及定制开发、供应链服务、市场推广等增值服务收费。

                                            估算路书这一类定制 SaaS 的潜在市场,或许可以这样来看:1)截至 2015 年,中国共有 27464 家旅行社,当今天 OTA 越发强势,旅行社也会逐渐意识到服务的转型升级,未来定制旅游可能是他们的一个方向,而更多的中小旅行社可能会愿意选择路书;2)专注定制旅游公司,虽未有统计,但数量也是与日俱增,而在二三线城市,在线旅游渗透不足、用户依赖线下的情况下,可能也会孕育一批定制旅游公司;3)个人,如果是本身就会玩儿的 KOL,未来做旅游定制可能会成为他们的一种变现方式。

                                            如果仅 SaaS 服务收费,假设国内中小旅行社能有 2.7 万家,未来都会开展定制业务,那么这个潜在市场空间可能在 30 亿 到 300 亿人民币。而路书也提到,未来系统收费可能只占一小部分,增值服务方面,比如供应链、浮动收益管理、精准营销等会占收入大头,不过这块眼下难以估算。

                                            另外在用户市场,据路书给到的数据,13 到 15年,定制游游客基数从50万增长至逾200万,年化增长高达100%。而根据携程、6人游曾出具的数据,定制游在 2015年增速迅猛,数字分别是 400% 、500%;候鸟旅行曾告诉36氪,2015年定制旅游占比出境游 15%。16年到 20年,定制旅游将逐步标准化、规模化、大众化,预测年化增长为60-100%,到2020年游客基数将达到2000-6000万,路书表示。

                                            最后,在 36氪看来,如果此前定制旅游还只被看做一个细分市场,那么现在:1)定制旅游也成了大平台大公司的“标配”,在休闲度假领域的地位越发重要;2)接下来还会有层出不穷的旅游定制公司出现,流量分散,大品牌与小公司并存;3)为旅行社、定制旅游公司扮演“送水人”角色的公司越来越多,比如供应链B2B、定制系统等;4)人是定制旅游公司的边界,缺乏信息技术、提高不了定制效率的公司难以扩大规模。

                                            

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